A pandemia foi encarada como uma oportunidade para os profissionais de vendas demonstrarem o seu potencial. Os mesmos refletem-se no aumento do seu sucesso (39%) e satisfação (49%) no trabalho, bem como na crença positiva de que as vendas poderão contribuir largamente para a recuperação da economia em 2021.
Estas são algumas das conclusões de um estudo da Pipedrive, plataforma de CRM para equipas de vendas e marketing, sobre o mercado de vendas, o qual incluiu profissionais do sector das vendas (vendedores, gestores de vendas, empresários ou outros papéis diretamente ligados às vendas) de origem inglesa, alemã, portuguesa e espanhola.
Um ano de oportunidades
Há um ano, quando a pandemia começou, o relatório global sobre Mercado de Vendas 2019-2020 da Pipedrive ecoava as dificuldades do sector que se refletiam por todo o globo, com mais de dois terços (70%) dos profissionais a sentir-se desvalorizado e em risco de “burnout”.
Os dados mais recentes mostram que quase dois terços (63%) dos inquiridos trabalha mais de 40 horas semanais e 35% refere trabalhar regularmente aos fins-de-semana. Os profissionais espanhóis lideram a tabela (36%), sendo seguidos pelos portugueses (20%), com a grande diferença de que os últimos afirmam ser compensados pelas horas extra (24%), em contraste com os 8% de Espanha.
Apesar deste cenário, os participantes portugueses e espanhóis são não só os mais orgulhosos da sua profissão, como também os mais ambiciosos no que toca a cargos de gestão e empreendedorismo. Os profissionais de origem espanhola são os que mais aspiram a um cargo de gestão de vendas (69%), seguidos por 63% dos entrevistados portugueses.
Já no que diz respeito a ter o seu próprio negócio, ambas nacionalidades partilham a ambição (75%), face às percentagens mais baixas dos participantes ingleses (59%) e alemães (36%).
De um modo geral, após a turbulência inicial gerada pela pandemia global, 2020 revelou-se um ano de oportunidades para os profissionais de vendas. 81% dos inquiridos afirma que espera um aumento nas suas vendas em 2021, acreditando igualmente que o sector será um catalisador para a economia.
Praticamente a totalidade (92%) admitiu sentir que o seu papel terá um impacto positivo na economia do presente ano e mais de três quartos acredita que as vendas serão importantes (24%) ou muito importantes (54%) para a recuperação da economia.
Formação e tecnologia CRM
De acordo com o relatório, os profissionais portugueses são, face à média, menos propensos (13%) a terem desenvolvido a suas capacidades no trabalho, com a maioria (mais 11% que a média) a referir ter adquirido as mesmas principalmente via treino e formações.
Tendo em conta que os portugueses estão entre os profissionais mais orgulhosos e ambiciosos, o treino mais informal poderá não ser suficiente para os seus padrões e objetivos próprios. Além de adotarem uma abordagem multidimensional face ao seu desenvolvimento de capacidades, os participantes portugueses estão 8% mais predispostos do que a média a melhorar regularmente as suas “soft skills”, com 96% a afirmá-lo.
Ainda assim, o relatório indica que os profissionais de venda compreendem a importância das “soft skills” na sua profissão, com 88% a admitir trabalhar de forma regular nas mesmas. Os participantes que o referiram são 11% mais propensos a atingir sempre ou quase sempre a sua quota de venda, face aos que não trabalham nas suas “soft skills”.
Trabalhar a partir de casa afetou a indústria
Sem surpresas, seis em cada 10 (60%) profissionais de vendas afirmaram que o seu local de trabalho habitual mudou, durante o último ano, indicando a casa como o sítio onde passam a maior parte do tempo (41%). Curiosamente, os participantes portugueses foram os mais afetados no que toca à mudança do seu local de trabalho habitual (64%) e estão entre os que menos trabalham a partir de casa (30%). Ao que tudo indica, os portugueses ainda vão para o escritório, mas, em vez de trabalharem num “open-space”, trabalham agora num espaço individual.
É interessante destacar que, apesar de a maioria dos profissionais ter lidado bem com a mudança, existe uma ligeira diferença entre aqueles que trabalham a partir de casa e os que adotaram outros espaços, no que toca ao sucesso. A semana laboral também se estendeu para os profissionais que estão em casa, com uma grande parte deste grupo a admitir trabalhar aos fins-de-semana.
“A pandemia teve um impacto profundo na forma como percecionamos o trabalho, tendo igualmente aumentado o risco de stress e ‘burnout’ neste contexto. É interessante observar que a maioria dos profissionais de vendas, que tendem a trabalhar mais horas e fins-de-semana, adaptou-se à nova realidade relativamente bem e sente-se otimista,” refere Jeff Heckler, Global Head of Customer Success na Pipedrive. “As vendas sempre foram um sector desafiante para se trabalhar, mesmo antes da pandemia. Não se trata apenas das capacidades de venda, é uma mistura de experiência, conhecimento, capacidade de resolução de problemas, empatia e comunicação. É muito provável que a vasta experiência e conjunto de competências em diferentes áreas tenham ajudado os profissionais de vendas a lidar com este novo cenário de forma mais rápida e ágil”.
