Os últimos anos tornaram evidente para muitas empresas a necessidade de uma equipa de marketing e vendas. Com uma economia instável, a inflação que se adivinha e a recessão iminente, a Pipedrive, plataforma de CRM de vendas e receitas inteligentes para pequenos negócios, analisa as próximas tendências de marketing e vendas para que os negócios possam preparar melhor as suas equipas em 2023.
De acordo com o relatório “State of Sales and Marketing” da empresa, os negócios que aumentaram os orçamentos de marketing e vendas rapidamente notaram que quase três quartos de todas as equipas atingiram as suas metas de vendas e 40% excedeu mesmo as suas próprias expectativas. Os marketers e profissionais de vendas tornam-se, desta maneira, imprescindíveis para manter a performance da empresa em tempos de contração económica.
Neste sentido, torna-se importante analisar as previsões para o sector das vendas e marketing para os próximos meses, tendo em vista como podem esses dois departamentos ajudar as empresas no que se espera ser, novamente, um ano desafiante.
Uma nova onda de produtividade
Nos últimos anos, a digitalização dos processos analógicos tem beneficiado de prioridade máxima. Naturalmente, isto foi (também) induzido pela pandemia, onde muitas empresas tiveram de se adaptar a trabalhar em casa.
2023 será o ano em que se vai analisar de forma mais minuciosa a digitalização algo desenfreada dos últimos anos, não para a inverter, mas para aumentar ainda mais a produtividade das equipas de marketing e vendas. As empresas irão colocar à prova os seus processos de venda e quais os ajustes que poderão fazer. Isto inclui a “share of wallet” e “share of delivery”, entre outras.
Muitas empresas terão de considerar novas ou diferentes ferramentas digitais para melhorar estes processos internos, através de tecnologia de automatização, melhorias no fluxo de trabalho ou uma força de trabalho híbrida.
A automatização (ainda) resiste
A automatização, em particular, assumirá um papel ainda mais importante em todas as equipas de marketing e vendas no próximo ano, também devido ao aumento de produtividade. O potencial é ainda imenso.
É também necessário que isto seja explorado. Devido à rápida digitalização das vendas nos últimos anos, o volume de vendas dentro das equipas tem crescido significativamente. Podem realizar-se mais reuniões de Zoom por dia do que os representantes de vendas podem visitar clientes.
Os vendedores precisam de tempo para processar o aumento no volume de leads. Consequentemente, a tecnologia de automatização assumirá completamente tarefas de baixo valor acrescentado, em 2023. Ferramentas que ligam dados não estruturados (preparam-nos e apresentam em tempo real) irão disparar.
Chatbots e comércio conversacional
Nos últimos anos, já se escreveu o suficiente sobre os chatbots, mas 2023 é o ano em que os chatbots chegam a empresas de todas as dimensões. A tecnologia percorreu um longo caminho, nos últimos anos, e chegou agora ao ponto em que mesmo as versões de baixo custo podem funcionar de forma independente e avançada.
Na atual tendência do comércio e marketing conversacional, os clientes querem individualidade e partilha, querem a sensação da experiência de compra personalizada online. Os chatbots irão ser o meio de expressar o sentimento pessoal no website e na abordagem do cliente digital. Afinal, os leads gastam em média 40% mais do que o planeado se a empresa lhes permitir ter uma experiência pessoal de compras online.
Smarketing
Até agora, a conversa tem sido sobre equipas de marketing ou vendas, embora isso já não vá acontecer frequentemente em 2023. Em vez disso, as equipas de marketing e vendas deverão fundir-se. Smarketing é a palavra mágica.
Por um lado, as equipas agregam e utilizam muitos dados entre si e as suas etapas de trabalho estão agora interligadas. Por outro, o aumento conjunto da utilização de medidas de deteção ou ativação de tendências com base em IA irá ajudar o desenvolvimento.
Também faz sentido, numa perspetiva de KPI, combinar marketing e vendas. O estudo recente da Pipedrive mostra que os peritos em marketing e vendas, que descrevem a cooperação entre os dois departamentos como boa, conseguiram este ano um crescimento mais elevado do que os seus colegas insatisfeitos (47% vs. 20%).
O marketing B2B e B2C aproximam-se
Até agora, o marketing B2B e B2C realizavam-se nos seus próprios mundos. No entanto, os modelos de subscrição ou cashback, por exemplo, já há muito que saíram do mundo B2C para o mundo B2B e de acordo com o marketing de cada um. Além disso, durante a crise em curso, está a tornar-se cada vez mais importante anunciar preços, vantagens individuais ou benefícios também no B2B e comunicação de marca B2C clássica.
Em tempos de instabilidade económica, estes são cada vez mais o fator decisivo. As características típicas do marketing B2B, tais como a confiança ou o pragmatismo, continuarão naturalmente a ser importantes, mas a sua importância diminuirá.
