Proteger e melhorar os preços, defender os volumes e reduzir os custos são os três eixos nos quais as empresas com atividade comercial deverão trabalhar para preservar e recuperar receitas, face à pandemia da Covid-19, segundo a Simon-Kucher & Partners.
De acordo com o inquérito feito pela consultora global de estratégia e marketing junto de mais de 330 gestores comerciais, cerca de 50% acredita que as suas vendas irão cair 20%, enquanto 20% considera que a queda será superior a 40%. Além disso, 70% refere que, como prioridade, deverá aumentar a produtividade comercial e o desenvolvimento dos canais de e-commerce.
Face a estes resultados a Simon-Kucher & Partners insiste que as empresas devem manter o foco na estratégia comercial. “Os primeiros desafios já surgiram nas primeiras semanas. Por um lado, como consequência da redução da mobilidade, devem atender os clientes de modo remoto, os canais físicos de comercialização foram bloqueados e as cadeias de abastecimento sofreram fortes tensões”, assinala a consultora, acrescentando que os próprios padrões de consumo foram alterados pelo encerramento dos sectores considerados de não essenciais, pelo incremento do e-commerce e pela multiplicação das decisões de compra irracionais, fatores que dificultam a planificação da procura.
Após estas semanas, já se denota uma perda de confiança nos investimentos, com a paralisação de investimentos e a redução de serviços não essenciais, situação que impacta diretamente as vendas das empresas.
Por isso, numa crise como a atual, a Simon-Kucher & Partners recomenda que se devem proteger os preços, que têm um impacto direto nas margens e tesouraria, assim como melhorar o mix e controlar os descontos.
Além disso, os volumes devem ser defendidos através de uma maior atividade e eficiência comercial. Existem oportunidades para fomentar a procura com ferramentas de marketing e uma pressão comercial adequadas acompanhadas do investimento proporcional.
De igual modo, as organizações devem analisar em profundidade a redução dos custos: uma atuação demasiado agressiva pode ter que representar um novo investimento.
