A ascensão dos motores de pesquisa conversacionais baseados em inteligência artificial generativa está a redefinir, de forma silenciosa, mas estrutural, a forma como as marcas competem por visibilidade digital. Ferramentas como ChatGPT, Gemini, Copilot ou Perplexity deixaram de apresentar listas de links para passarem a fornecer respostas diretas, sintetizadas e com recomendações explícitas, alterando profundamente as regras do jogo do marketing digital.
Segundo dados analisados pela Stratesys, 59,7% das pesquisas realizadas na União Europeia já termina sem qualquer clique, enquanto, por cada mil pesquisas, apenas 374 geram tráfego para a web aberta. A visibilidade deixa assim de depender apenas do ranking nos motores de busca tradicionais e passa a estar condicionada pela capacidade de uma marca ser reconhecida, compreendida e citada pela IA.
Da pesquisa à prescrição algorítmica
Ao contrário dos motores de busca clássicos, os sistemas conversacionais funcionam como filtros ativos de decisão. Perante uma pergunta, a IA seleciona, resume e prioriza informação, citando apenas um número reduzido de marcas que considera relevantes com base na autoridade percecionada, coerência semântica e consistência do discurso digital.
“Estamos a passar de um modelo baseado em aparecer nos resultados para outro em que a IA atua como conselheiro. Quando um motor de busca conversacional responde, decide que marcas entram na conversa e quais ficam de fora”, afirma Tiago Lopes Duarte, managing partner da Stratesys Portugal.
Este fenómeno tem impacto direto nos processos de decisão B2C e B2B, reduzindo drasticamente o número de opções avaliadas pelo utilizador e acelerando a escolha final.
Menos cliques, mais influência invisível
A mudança já é mensurável. Sempre que surgem resumos gerados por IA nas páginas de resultados, a propensão para clicar em links externos diminui de forma significativa. Desde a introdução dos AI Overviews, observa-se um paradoxo crescente: as impressões aumentam (+49%), mas o CTR cai cerca de 30%, segundo análises sectoriais citadas pela Stratesys.
Isto significa que uma marca pode estar “presente” no ecossistema digital sem gerar tráfego direto, mas ainda assim influenciar decisivamente a decisão de compra.
Porque é que algumas marcas aparecem nas respostas da IA e outras não? De acordo com a Stratesys, os modelos de IA baseiam-se em múltiplos sinais para construir as suas respostas: clareza e estrutura dos conteúdos, consistência temática e semântica, presença em contextos especializados e fontes credíveis, alinhamento entre discurso corporativo, reputação externa e validação por terceiros.
Neste novo cenário, boas posições em SEO tradicional já não garantem visibilidade conversacional. Algumas marcas com menor tráfego conseguem ser citadas pela IA, enquanto outras, bem posicionadas no Google, simplesmente desaparecem das respostas.
Do SEO ao AEO: otimizar para respostas, não para cliques
Esta transformação está a impulsionar a transição do SEO para o AEO (Answer Engine Optimization), uma abordagem focada em preparar conteúdos para serem interpretados, utilizados e citados por sistemas de IA generativa, em vez de apenas “ranquear” por palavras-chave.
A questão central para as marcas deixa de ser “quantos cliques geramos?” e passa a ser “quando alguém pergunta à IA sobre o meu sector, a minha marca faz parte da resposta?”.
Sectores como banca, seguros, energia, retalho ou saúde já estão a sentir o impacto direto desta nova camada de decisão algorítmica. Nalguns casos, o tráfego proveniente de fontes de IA generativa cresceu de forma exponencial, por exemplo, mais 1.200% no tráfego para sites bancários entre julho de 2024 e fevereiro de 2025.
“A visibilidade conversacional não é uma tendência futura. É uma realidade que já influencia decisões todos os dias. Nesta nova lógica, existem apenas as marcas que a IA reconhece, compreende e recomenda”, conclui Tiago Lopes Duarte.
