São cinco as tribos de consumo identificadas pela Klarna, serviço de pagamentos e de compras, que publicou um estudo onde avalia as necessidades e desejos dos clientes para o sector do retalho.
O estudo conta com a visão de Natalie Berg, analista e fundadora da NBK Retail, que valoriza as alterações geradas pela pandemia nos hábitos de consumo.
Tribos
A primeira destas tribos são os Familiares, que se podem permitir a uma boa qualidade de vida, mas que, com a chegada dos filhos, a sua prioridade passa a ser o bem-estar da unidade familiar. Por isso, estes consumidores compram pouco para si, apostando nas compras para outros membros do lar e, como o tempo é um fator importante, valorizam bastante a compra online. Diz o estudo que não têm grande fidelidade à marca, já que a 30% não importa que marca comprar, pelo que, para os fidelizar, é importante investir numa experiência de compra fluida e rápida e apostar numa estratégia de SEO sólida.
Outra das tribos é composta pelos Triunfadores Aspiracionais, consumidores que beneficiam de uma boa posição económica, consideram-se cosmopolitas e gostam de estar atualizados. Por isso, consideram-se clientes inteligentes, que se gostam de informar antes de fazer compras com qualidade. Ao contrário dos Familiares, estes consumidores são fiéis às marcas, mais até que qualquer uma das outras tribos. O seu ponto de partida é a sua marca ou loja preferida numa rua comercial (25%). Para ganhar a sua confiança, há que, em primeiro lugar, conquistá-los como clientes e, para tal, investir na relação com eles e melhorar as experiências online, para que se aproximem às das lojas físicas.
Os Impulsivos, por sua vez, dedicam-se a desfrutar do momento, gastando o que ganham no que lhes apetece. Este estilo de vida despreocupado foi afetado pela pandemia, mas a sua procura não desapareceu. Em vez disso, sofreu uma viragem e os gastos que não fizeram em lazer, hotelaria e viagens foi, agora, direcionado para as compras online. Assim, para chegar a estes consumidores, é conveniente investir em conteúdos personalizados.
A quarta tribo é composta pelos Fashionistas Especialistas, que procuram inspiração digital em moda e beleza e consultam os conselhos que os ajudem a conseguir os melhores produtos e ofertas. Apesar de ser importante seguir as últimas tendências, tentam não gastar além das suas possibilidades. 69% declara que uma boa relação qualidade/preço é importante, mais que qualquer outra tribo, e, mais do que descontos massivos, privilegiam os métodos de pagamento flexíveis.
A quinta e última tribo é a dos consumidores conscientes, mais propensos a relacionarem-se com empresas que coincidam com os seus valores e crenças. A credibilidade e a boa reputação incentivam-nos a comprar com regularidade (42%), mais do que qualquer outra das cinco tribos. A sustentabilidade, a coerência das mensagens e a transparência de informação são fatores que apreciam.
Vínculos
O estudo assinala que estas cinco tribos refletem que os vínculos dos consumidores vão para além de fatores demográficos, como o género, a idade ou a localização geográfica. Podem estar unidos por paixões, estilos de vida e, inclusivamente, visões e valores.
Como tal, os consumidores não se conformam com propostas convencionais ou comuns para todos. Com a pandemia a modificar os seus hábitos e a sua “customer journey”, os retalhistas necessitam de se diferenciar, adaptar-se com agilidade e encontrar a melhor forma de cada uma destas tribos ser fiel às suas marcas, através de experiências personalizadas e fluidas e que ofereçam liberdade no momento da compra.
