in ,

Venda direta aposta na digitalização para sobreviver à pandemia

Foto Shutterstock

Tal como os outros canais de retalho, a venda direta foi impactada pela crise da Covid-19, com as empresas a verem-se forçadas a repensar as suas estratégias e rapidamente implementar mudanças.

A pandemia aconteceu num momento em que a venda direta estava já a enfrentar alguns desafios, nomeadamente, continuar a atrair clientes e modelar a sua experiência de compra em torno da sua própria conveniência e, ao mesmo tempo, assegurar a relevância dos seus vendedores, defende a Euromonitor.

No contexto da Covid-19, os principais operadores de venda direta lançaram múltiplas estratégias de modo a complementar o papel dos vendedores, nomeadamente, através da aposta na digitalização. “Contudo, de modo a assegurar que os vendedores se mantêm envolvidos e motivados, as empresas enfrentam outro duplo desafio. Um é atrair os mais jovens para a sua rede de vendedores, uma vez que esta função é muitas vezes vista como fora de moda, e o outro é concorrer com os ‘players’ da chamada ‘gig economy’ (que engloba as formas de emprego alternativo) pela força de trabalho”, indica a consultora.

 

Distanciamento social potencia o digital

O face-a-face, que torna este canal tão único, foi diretamente impactado pela pandemia de Covid-19, como resultado do encerramento temporário de escolas e escritórios, uma vez que é comum que os vendedores sejam colegas dos clientes. Além disso, a adoção de medidas de distanciamento social levou ao desencorajamento das reuniões de demonstração. Neste contexto, as ferramentas digitais tipicamente associadas ao e-commerce provaram ser eficazes para estes operadores. É o caso da Amway na China.

Não obstante, os vendedores têm sido incentivados pelas empresas de venda direta para fortalecer a sua relação com os clientes através das redes sociais e apps de mensagem, de modo a tornar os processos de encomenda ininterruptos e mais fáceis.

O e-commerce também está a ganhar relevância, com as empresas de venda direta a reportarem um número crescente de clientes que fizeram, pela primeira vez, a encomenda online.

Além disso, no meio de uma crise sanitária sem precedentes, as empresas de venda direta tomaram consciência da necessidade de rever a sua estratégia de produto para responder às novas e urgentes necessidades do consumidor. Por exemplo, a Avon focou-se na produção e venda de produtos relacionados com a prevenção da Covid-19, como desinfetante de mãos e máscaras.

 

Recuperação

De acordo com a Euromonitor, a recuperação deverá acontecer mais rapidamente onde o apelo face-a-face da venda direta desempenha um papel central, como na América Latina e do Norte, com o Brasil e o México a deverem apresentar o maior crescimento absoluto, a nível mundial, até 2024. Os Estados Unidos deverão manter-se como o maior mercado mundial, representando cerca de 20% das vendas diretas em 2023.

 

Da perspetiva do consumidor, as estratégias digitais, como o e-commmerce e a distribuição de catálogos via redes sociais e WhatsApp, irá continuar a definir a relação entre o cliente e o vendedor e levar as empresas a reverem outros elos da cadeia de valor, como a impressão.

Já do ponto de vista dos vendedores, com a maioria dos mercados a enfrentar uma deterioração dos níveis de emprego, face à recessão causada pela pandemia, as empresas de venda direta deverão ver a sua força de trabalho crescer, dado que muitos desempregados tenderão a procurá-las de modo a poder garantir algum rendimento. Ao mesmo tempo, terão de competir com os “players” da chamada “gig economy”, caso da Uber, por esta força de trabalho. Nesse sentido, as estratégias de promoção e desenvolvimento profissional dos vendedores serão fundamentais para atrair e reter colaboradores no mundo pós-Covid.

Publicidade

Amazon Prime Day

Amazon Prime Day de 2020 quer potenciar negócio das PME

Fruta

Europeus preferem as frutas e verduras comunitárias