Ter sucesso na Amazon não significa ter o mesmo desempenho no TikTok Shop – e o inverso também não é garantido. Uma análise da Marketplace Pulse mostra que apenas 498 vendedores aparecem simultaneamente entre os 10 mil maiores vendedores da Amazon.com e do TikTok Shop nos Estados Unidos, o equivalente a cerca de 5% de cada uma das listas.

A diferença torna-se ainda mais evidente quando se analisam os maiores operadores: um em cada cinco dos 100 maiores vendedores do TikTok Shop está também entre os 10 mil maiores da Amazon, enquanto apenas um em cada 25 dos 100 maiores vendedores da Amazon consegue entrar no top 10 mil do TikTok Shop.

Sucesso numa plataforma quase não prevê desempenho na outra

Entre os 498 vendedores presentes nas duas listas, a posição alcançada na Amazon tem pouca relação com a classificação obtida no TikTok Shop.

A conclusão da Marketplace Pulse é clara: as duas plataformas recompensam comportamentos comerciais muito diferentes. Ser um vendedor de grande dimensão numa delas não implica, por si só, ter vantagem relevante na outra.

Segundo a análise, uma marca que tem sucesso no TikTok Shop é cerca de cinco vezes mais propensa a conseguir também uma posição relevante na Amazon do que o contrário.

Amazon converte procura, TikTok cria descoberta

A principal explicação está na forma como os consumidores utilizam cada marketplace. Na Amazon, o percurso começa normalmente com uma intenção relativamente clara: o consumidor sabe o que procura, pesquisa o produto, compara alternativas e toma uma decisão de compra.

Neste ambiente, fatores como posição nos resultados de pesquisa, avaliações, preço, disponibilidade, publicidade e capacidade logística têm um peso decisivo.

O TikTok Shop funciona de forma diferente. A descoberta de um produto pode começar através de um vídeo, de uma recomendação de um criador ou simplesmente de um conteúdo que capta a atenção do utilizador.

A capacidade de um produto ser visualmente demonstrado, gerar desejo ou criar uma transformação perceptível pode, por isso, assumir tanta importância como o próprio produto.

TikTok pode criar vendas que acabam na Amazon

Esta diferença cria também uma relação assimétrica entre os dois canais. Um consumidor pode descobrir um produto no TikTok e optar posteriormente por comprá-lo na Amazon, beneficiando da familiaridade com a plataforma, métodos de pagamento já guardados, política de devoluções ou rapidez de entrega.

A Marketplace Pulse recorda o caso de umas leggings que se tornaram virais no TikTok e acabaram por se transformar num dos produtos mais vendidos da Amazon em 2021, numa altura em que o TikTok ainda não dispunha do atual sistema de comércio integrado.

O lançamento do TikTok Shop passou a permitir que uma parte maior desta procura seja convertida dentro da própria plataforma, através de checkout, logística e programas de afiliados para criadores. Ainda assim, a Amazon continua a beneficiar de parte da procura que nasce no TikTok.

O caminho inverso é muito menos frequente

O comportamento contrário é bastante menos comum. Um consumidor que descobre um produto na Amazon raramente abandona a plataforma para procurar posteriormente esse mesmo artigo no TikTok Shop. Isso reforça a posição da Amazon na fase de conversão, mas limita a sua capacidade de criar descoberta através de conteúdo social.

A Amazon procurou desenvolver experiências semelhantes através de iniciativas como Amazon Live e Inspire, mas a Marketplace Pulse considera que estas ferramentas ainda não reproduzem a capacidade do TikTok para transformar conteúdo em descoberta contínua de produtos.

Cosmética, moda e alimentação beneficiam no TikTok Shop

As diferenças entre os canais têm impacto direto nas categorias que conseguem gerar maior tração. No TikTok Shop, produtos que podem ser facilmente demonstrados ou integrados em conteúdos curtos tendem a beneficiar mais. A análise destaca categorias como cosmética, moda, alimentação e outros bens de consumo visualmente apelativos.

Já artigos mais funcionais, como cabos, papel de impressora, organizadores ou acessórios utilitários, podem ter uma procura elevada na Amazon porque os consumidores os pesquisam deliberadamente, sem necessariamente terem características que favoreçam a viralidade.

Isto significa que transferir simplesmente um catálogo bem-sucedido da Amazon para o TikTok Shop dificilmente será suficiente para replicar os mesmos resultados.

1% dos vendedores concentra cerca de 60% do GMV do TikTok Shop

Apesar da perceção de que o TikTok Shop pode facilitar a entrada de novos vendedores, a concentração das vendas é elevada. De acordo com a Marketplace Pulse, 1% dos vendedores gera aproximadamente 60% do GMV do TikTok Shop, revelando que conquistar visibilidade relevante exige muito mais do que simplesmente abrir uma loja na plataforma.

As marcas que começaram mais cedo a desenvolver relações com criadores beneficiam de uma vantagem acumulada: redes de afiliados maiores, maior volume de conteúdos e mais conhecimento sobre os formatos que geram conversão.

Duas plataformas exigem duas estratégias

A análise sugere, por isso, que Amazon e TikTok Shop devem ser encarados como canais complementares, mas com funções distintas. Para marcas emergentes de grande consumo, o TikTok pode desempenhar um papel relevante na criação de procura e notoriedade, enquanto a Amazon pode funcionar como canal de maturação e conversão dessa procura.

Já para vendedores estabelecidos na Amazon, o histórico de avaliações, ranking, publicidade ou eficiência logística não garante automaticamente desempenho no TikTok, onde conteúdo, criatividade e relações com criadores pesam muito mais.