Pioneira na venda de artigos por catálogo no mercado B2B, a Manutan tem vindo a acompanhar as necessidades dos clientes, oferecendo as soluções para as satisfazer. Rodrigo Mendonça, Country Manager Portugal & Spain da Manutan, aborda, entre outros temas, as ferramentas que a empresa tem vindo a colocar ao dispor dos clientes, como o Catálogo Geral, que possibilita um rápido e fácil acesso à gama.
Grande Consumo – O que motivou o lançamento do catálogo geral da Manutan, em Portugal?
Rodrigo Mendonça – A Manutan foi pioneira na venda de artigos por catálogo no mercado B2B, com os primeiros exemplares lançados, em 1966, em França. O primeiro catálogo em Portugal surgiu em 1995, ainda em francês, tendo a primeira versão em português sido lançada dois anos mais tarde. Este lançamento surgiu da necessidade dos nossos clientes terem uma ferramenta que permitisse conhecer os nossos produtos e serviços.
GC – Quais são os principais benefícios do catálogo para os clientes da Manutan em Portugal?
RM – O catálogo possibilita um rápido e fácil acesso à nossa gama, permitindo aos clientes reduzir o tempo de procura e decisão e colocar o foco no seu negócio. Os produtos disponibilizados e respetivos dados técnicos facilitam a pesquisa e a comparação de opções, otimizando o tempo despendido nesta tarefa. Adicionalmente, ao longo do catálogo são apresentados guias de compra e conselhos que orientam a tomada de decisão.
GC – De que forma o catálogo reflete o compromisso da Manutan em atender às necessidades dinâmicas e à constante evolução do mercado industrial português?
RM – A Manutan acompanha os seus clientes muito de perto e conhece bem o dinamismo e evolução das suas necessidades e o catálogo é fruto disso mesmo. Na versão deste ano, refletimos a preocupação das empresas em escolherem produtos “lean” para as suas operações, sendo possível identificar estes artigos de forma simples através do ícone respetivo. Da mesma forma, e em linha com as crescentes preocupações ambientais e sociais, aumentámos a oferta de produtos eco responsáveis, também devidamente identificados.
GC – Que categorias de produtos podem ser encontradas no catálogo?
RM – O catálogo traz as principais categorias, nomeadamente:
Armazém, com estantes, cacifos e mobiliário próprio para zonas de trabalho, bem como equipamentos de transporte e elevação, onde se destacam os carrinhos de movimentação, porta paletes e mesas elevatórias;
Escritório, com artigos para um trabalho ergonómico e produtivo, como cadeiras, secretárias, apoios de pés, quadros brancos e armários;
Embalagem, com caixas de plástico ou cartão, mesas de embalagem, mas também filmes estiráveis;
Higiene, de onde se destaca a gestão de resíduos, com uma enorme variedade de caixotes de lixo e contentores, para necessidades industriais ou de escritório.
Todas estas categorias e muitas mais podem ser encontradas em manutan.pt, onde estão disponíveis mais de 80 mil produtos.
GC Quais são as vantagens de comprar a marca própria da Manutan, que já representa cerca de 30% das vendas?
RM – A marca Manutan Expert conquistou um lugar de destaque no mercado português, pelos benefícios que traz aos clientes. Sendo uma opção mais económica, quando comparada com as marcas tradicionais, tem também uma garantia de qualidade, uma vez que os produtos cumprem os mesmos padrões e normas, oferecendo uma garantia até 10 anos.
A marca Manutan Expert também se destaca pela vasta gama de artigos, com mais de seis mil referências em diversas categorias, como material de escritório, ferramentas, equipamentos de segurança e produtos de higiene. Por último, mas não menos importante, a Manutan tem também vindo a aumentar a oferta de artigos eco responsáveis, acompanhando o aumento das exigências dos seus clientes.
Esta combinação de fatores explica o sucesso da marca e torna-a uma escolha inteligente para empresas que procuram soluções eficientes e fiáveis para as suas necessidades.
GC – Como é que os clientes podem aceder à versão digital do Catálogo Geral e que funcionalidades oferece?
RM – O Catálogo Geral 2024 está apenas a um clique de distância no nosso site, em manutan.pt/catalogo. Apresenta diversas funcionalidades, como a navegação por categorias, ou compra direta através do catálogo, adicionando os produtos que desejar ao carrinho. Adicionalmente, permite o seu download, para consulta offline ou a partilha com outro colega.
GC – Em termos da versão em papel, foi importante para a Manutan ter “uma abordagem ecológica e máxima preocupação com as matérias-primas”. Esta é uma preocupação com o meio ambiente que abrange todo o negócio, desde as marcas próprias até ao packaging?
RM – Absolutamente. A sustentabilidade é um pilar fundamental na Manutan e presente em todas as etapas. O catálogo foi produzido com papel certificado FSC e com folhas de gramagem reduzida, sendo que a paginação foi particularmente otimizada para minimizar o uso de papel.
O nosso compromisso também se reflete no packaging: utilizamos caixas de cartão 100% reciclado, eliminámos o plástico e reduzimos a altura das caixas para otimizar o transporte. Acreditamos que a sustentabilidade é uma responsabilidade coletiva e que é fundamental para o sucesso das empresas.
GC – Qual é a história do Grupo Manutan? Em que países opera? Há necessidades de alguma adaptação ao mercado local, no que diz respeito ao portfólio de produtos disponíveis?
RM – A Manutan surgiu, em 1966, como a primeira empresa francesa a apostar na venda de equipamentos profissionais por catálogo e, desde então, expandiu-se para 17 países, tendo chegado a Portugal no ano 2000. Hoje, o escritório de Lisboa faz a gestão ibérica, com uma equipa total superior a 45 colaboradores.
A adaptação ao mercado ibérico está muito relacionada com o desenvolvimento de produtos de marca própria, já que há uma preocupação muito grande com o binómio qualidade-preço. Por outro lado, temos aumentado a nossa gama proveniente de fornecedores locais, que permite valorizar a nossa indústria e aumentar a capacidade de resposta. Por último, mas não menos importante, existe também o trabalho de assegurar que todos os artigos respeitam as normas e legislações locais e que têm documentação disponível na nossa língua.
“A Manutan é fornecedora de produtos classificados como “long-tail”, isto é, um conjunto muito alargado de artigos que tipicamente não representam mais de 5% do orçamento anual de compras, mas podem representar até 50% das categorias compradas e 75% do número total de fornecedores. Ao disponibilizar uma gama superior a 80 mil artigos, a Manutan simplifica as compras dos seus clientes, tornando-se numa “one-stop-shop” para todas as necessidades das suas categorias”
Como é que a Manutan simplifica as compras e otimiza os custos para os seus clientes, posicionando-se como “one-stop-shop”?
RM – A Manutan é fornecedora de produtos classificados como “long-tail”, isto é, um conjunto muito alargado de artigos que tipicamente não representam mais de 5% do orçamento anual de compras, mas podem representar até 50% das categorias compradas e 75% do número total de fornecedores. Ao disponibilizar uma gama superior a 80 mil artigos, a Manutan simplifica as compras dos seus clientes, tornando-se numa “one-stop-shop” para todas as necessidades das suas categorias. Esta simplificação de compras está associada à racionalização do número de fornecedores, o que permite também reduzir o tempo despendido na compra (menos faturas, por exemplo) e os custos finais. Por último, a abordagem estruturada à compra dos artigos “long-tail” permite trazer visibilidade e controlo de custos a categorias muitas vezes esquecidas, mas que podem representar até 70% dos custos ocultos de uma empresa.
GC – Como define a vossa proposta de valor e a sua vantagem competitiva no mercado do comércio eletrónico B2B?
RM – A nossa proposta de valor, ser uma “one-stop-shop” com uma marca própria de referência, é reforçada por uma forte presença local, com equipas comerciais e de pós-venda conhecedoras da gama. A força destas equipas permite-nos oferecer um excelente equilíbrio entre as componentes digital e humana do negócio, permitindo satisfazer qualquer dúvida, consulta ou necessidade do cliente. Adicionalmente, oferecemos um serviço (Savin’side) de análise de consumos e proposta de soluções alternativas, que permitem reduzir custos.
GC – Quais são os principais desafios que o Grupo Manutan enfrenta?
RM – Como qualquer grupo multinacional, a Manutan enfrenta desafios de diversas naturezas, mas gostaria de sublinhar as dificuldades na atração de talento, nomeadamente nas áreas de informática e digital. Enquanto líder europeu de e-commerce B2B, a Manutan necessita de recursos sólidos nestas áreas, mas compete em atratividade com outras marcas de mais elevada notoriedade, como é o caso da Google ou a Meta.
A forma encontrada para endereçar este tema foi colocar os colaboradores dentro das prioridades estratégicas e atuar na atratividade, mas também na retenção. Um bom exemplo é o investimento feito no “upskilling” e “reskilling”, através de planos de formação muito sólidos, que permitiu adequar os talentos existentes às necessidades da empresa. Este esforço é valorizado pelos colaboradores, o que permite, orgulhosamente, que a Manutan seja reconhecida pela certificação Great Place to Work.
GC – Como é que o grupo se adapta às mudanças e às necessidades dos seus clientes? É preciso um equilíbrio entre a normalização e a personalização dos seus produtos e serviços em diferentes regiões e segmentos?
RM – A Manutan tem um modelo de funcionamento muito eficiente para os seus artigos de catálogo, tendo inclusivamente muitas vendas por canais “touchless”. Por outro lado, sabemos que cada cliente pode ter necessidades específicas e temos o maior gosto em proporcionar soluções. Temos uma equipa dedicada à realização de cotações, que trabalha essencialmente com pedidos personalizados, para produtos fora de catálogo. Esta disponibilidade para encontrar soluções é reconhecida pelo mercado, que nos tem premiado com uma fidelização muito grande.
GC – Quais são os objetivos do Grupo Manutan para o mercado português em 2024? Que metas esperam atingir?
RM – A Manutan tem mantido consistentemente um crescimento de faturação na ordem dos dois dígitos, mas os nossos objetivos são francamente mais alargados. A nossa promessa é “All You Need With Love” e temos objetivos e métricas concretas, que acompanhamos de forma próxima, medindo a satisfação dos nossos clientes, colaboradores e fornecedores.
