A consultora de estratégia Loop New Business Models publicou um novo relatório, intitulado “Tendências 2022 do sector de Retalho aplicado ao modelo de negócio”, no qual analisa quais são as 10 macrotendências que marcarão o futuro do retalho e que têm o potencial de gerar novas oportunidades em torno do modelo de negócio.
Ultra conveniência no retalho
Há já alguns anos que as empresas têm vindo a desenvolver negócios apoiados nas plataformas ou serviços de entrega rápidos. A utilização destes serviços é um dos elementos que os retalhistas devem considerar para enriquecer as suas atividades, embora seja essencial questionar o posicionamento em que operam.
Assim, por exemplo, num sector de produtos de valor, o fator experiencial é relegado a favor da resolução de um problema. Nos sectores em que as necessidades têm um elevado nível de frequência, com pouco tempo para serem satisfeitas, como os alimentos, ou são básicas, como a higiene, o imediatismo torna-se mais evidente. Nesse sentido, a conveniência, provavelmente, terá de fazer parte do próprio modelo de negócio. De acordo com a Loop, aqui a equação é importante: entrega rápida sim, mas não de qualquer produto, mas daqueles com destacados atributos de valor.
Submodelos de negócios como potenciadores do retalho tradicional
Estão a decorrer alterações no consumidor, no que diz respeito aos seus hábitos de compra e utilização, que estão a promover novos e diferentes modelos de negócio (como o pay per use, a subscrição, as estratégias in&out ou os modelos on demand, entre outros). Nesta perspetiva, é necessário que os retalhistas considerem como estes modelos podem complementar o negócio tradicional.
Uma empresa que opera num sector onde as categorias e a oferta não são muito mutáveis, precisa de novas “desculpas” para atrair o cliente e, como tal, pode fazê-lo com modelos in&out.
Se, por outro lado, o sucesso atual do negócio reside na experiência de compra sob recomendação do funcionário e na conversão na loja física, é necessário pensar em modelos de alta personalização de produtos ou on demand que não canibalizem a oferta.
Do mesmo modo, se o negócio for desenvolvido num sector em que o produto se torna obsoleto, por defeito e periodicamente, como a moda infantil, é provável que uma mudança no modelo de negócio baseada na relação de propriedade, como o pay-per-use do produto ou subscrição, seja bem recebida.
Finalmente, se a tecnologia se desenvolve no negócio de forma acelerada, como a eletrónica, é possível que, para os clientes que desejam estar sempre atualizados, um modelo como o aluguer seja mais atrativo, enquanto aqueles que valorizam a pertença permanecem interessados no modelo de propriedade tradicional.
Oportunidade de desenvolver a excelência do negócio
A busca da diferenciação está associada a uma procura de mais e melhores experiências de serviço ao consumidor, em torno das categorias ou produtos estrela.
De acordo com a Loop, ao abrigo deste conceito, está incluída uma tendência ligada ao modelo de negócio e à relação entre fornecedores e retalhistas, que consiste numa evolução, ao nível da proximidade, que permite ao retalhista oferecer nas melhores condições uma marca, uma filosofia, um espaço e orientações sobre a oferta e ao fornecedor uma clara rentabilização dos seus conhecimentos, elevando a gestão entre back e front office, sempre em constante atualização.
Retalho com filosofia versus “darketização” do retalho
O contexto atual representou um enorme impulso para as entregas ao domicílio e, dentro deste conceito, as plataformas ultra convenientes vieram para ficar. Por seu lado, também é evidente que haverá uma concentração destas plataformas, que cada vez mais têm mais poder e visibilidade.
Como deve, então, o retalho abordar a concorrência ou a coexistência com este tipo de plataforma? Diz a Loop que, sem ter uma resposta única e clara, é necessária uma reflexão sobre o modelo de negócio, que deve começar com o que distingue a marca e o que a posiciona: uma filosofia clara.
Retalhistas como novo Google
Uma das notícias mais relevantes originou-se fora do ecossistema de retalho, e que por sua vez terá um possível impacto no mesmo. Trata-se da eliminação de cookies de terceiros pela Google, em 2023. Esta eliminação valoriza todas as principais fontes de informação individual, que se tornarão numa das poucas formas de identificação de pessoas, gostos, interesses ou comportamentos.
Portanto, um retalhista com uma boa base de dados pode tornar-se um negócio atraente para marcas de todos os tipos. A identificação individual permitirá publicidade personalizada, ofertas, propostas, etc.
Circularidade, ponto zero do modelo de negócio
Chegou o momento de se considerar trabalhar com a circularidade a partir da própria estruturação do modelo de negócio e integrar o cliente final, uma vez que está a pensar em fazer uma compra. De facto, uma proposta circular pode ser a razão diferencial pela qual o cliente decide comprar uma marca e não a concorrência.
Os retalhistas têm, aqui, uma oportunidade única de propor alternativas de consumo sustentável, que possam ser maximizadas economicamente. É também uma boa oportunidade de trabalhar em conjunto com fabricantes e prestadores de serviços, para propor novas formas mais económicas de trabalhar e consumir.
Bem pensados, estes modelos são uma oportunidade para criar negócios diferenciais, gerar valor, criar envolvimento e estabelecer relações de longo prazo com o cliente.
Omnipresença: evolução natural do costumer journey
Em que outros momentos, para além da jornada do cliente, a marca pode trazer valor ao cliente? Com este propósito em mente, seria apropriado criar relações que vão além do processo de compra. Para desenvolvê-las, é fundamental ter um profundo conhecimento do cliente, das suas preferências, bem como potenciais eventos de consumo. Esta relação omnipresente pode tornar-se num recurso para manter a proposta de valor atualizada para o mercado, bem como a oferta concreta de produtos e serviços.
Harmonia de canais
O negócio online foi reforçado, mas também, em muitos casos, a experiência de compra na loja. A estratégia omnicanal que melhor se enquadra em cada modelo de negócio é única para cada retalhista. Além de representar o ADN da marca, tem de potenciar o modelo de negócio e responder aos interesses estratégicos da empresa, todos adaptados aos hábitos de compra do cliente e aproveitando o melhor do mundo físico-digital.
Segundo a Loop, esta estratégia tem de se focar na criação de negócios complementares e incrementais, ajudando a repensar a estrutura de categoria ideal para cada canal, bem como a criar o espaço certo para recolher informação do cliente e fortalecer uma relação que dure ao longo do tempo.
Incentivos ao cliente, sucesso de modelos sustentáveis
Quando se fala de sustentabilidade, há que ter em conta que, na maioria dos casos, o seu sucesso depende do consumidor final. Para isso, é relevante considerar como o cliente será motivado e recompensado para desenvolver este papel central na economia circular e, no entender da Lopp, também é apropriado comunicar estes benefícios a partir do momento em que o cliente está a pensar comprar.
Chegará o momento em que, para estabelecer relações duradouras com o cliente, será tão importante recompensar o seu consumo como a sua participação em modelos de economia circular.
Polarização do negócio
Devido ao fácil acesso a produtos e serviços por parte do cliente, hoje, o retalho deve reconsiderar o seu papel e que valor está a trazer ao cliente. Não há melhor defesa do que uma posição filosófica sobre a qual construir o negócio. Esta posição não só permite criar valor, através da oferta de produtos e serviços, como também ajuda a construir mercado.
Nesse sentido, a alternativa que gera mais valor é a definição de uma essência filosófica, compreendendo a legitimidade que o mercado concede, no momento da exploração desta posição. Desta forma, será possível detetar oportunidades de negócio alinhadas com o ADN e construídas com base na contribuição de valor da marca, para alcançar uma posição diferenciada de outros operadores.
