A indústria do papel e do cartão poderá crescer 21%, para mais de 1,1 mil milhões de euros nos próximos três anos, adianta um relatório recente da Bain & Company. Contudo, as empresas deste sector estão atrasadas face a outras em termos de excelência comercial, já que não dão prioridade suficiente à formulação de um plano de vendas adequado.
Historicamente, muitas empresas de papel e cartão têm-se focado na otimização dos seus custos de produção, mas, hoje em dia, os líderes de mercado reconhecem que a implementação de uma estratégia de vendas adequada oferece mais oportunidades de crescimento e vantagens competitivas. De facto, as empresas que priorizem a excelência comercial poderão aumentar o seu EBITDA de 25% a 40%.
Um ponto crucial para o desenho desta estratégia é a gestão adequada dos preços, os quais devem ser ajustados periodicamente e adaptados às necessidades de cada cliente (com correta uma análise dos clientes prioritários). Adicionalmente, devem ser identificados os produtos mais rentáveis, de modo a priorizar a sua venda e produção, o que poderá também resultar numa melhoria da eficiência operacional e na redução de custos logísticos.
“As empresas líderes do sector antecipam-se e reagem às mudanças na procura do mercado, ajustando as suas carteiras de vendas e efetuando desinvestimentos ou encerrando fábricas obsoletas, entre outras ações, quando necessário. Com base na nossa experiência, os vencedores da excelência comercial têm a possibilidade de duplicar as suas receitas e obter vantagens competitivas cruciais”, afirma Pol Tarragó, Associate Partner da Bain & Company.
“Na Bain & Company, a nossa experiência demonstra que a transformação do potencial das empresas de papel e cartão requer um esforço pluridisciplinar que envolve as áreas comercial, financeira e operacional. Esforços ‘limitados’ conduzem a resultados sub-ótimos e apenas uma abordagem abrangente pode aumentar significativamente o desempenho da empresa em termos de rentabilidade, fluxo de caixa, crescimento e valorização“, acrescenta Manuel de Soto, Partner da Bain & Company em Madrid.
Segundo detalha a consultora, outras alavancas de criação de valor que aceleram a transformação do potencial das empresas desta indústria podem também incluir um plano de coordenação de toda a organização, a identificação do talento mais adequado ou uma estratégia de redução de emissões.
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