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A nova geração de parceiros tecnológicos está a redefinir o canal. Um estudo global da IDC, encomendado pela Sage, mostra que os parceiros de alto desempenho – aqueles que registaram crescimentos de 20% ou mais nas receitas nos últimos dois anos – distinguem-se pela adoção precoce de inteligência artificial, pela especialização em sectores específicos e por uma abordagem disciplinada e orientada a resultados.
Entre os inquiridos em Portugal, destacam-se quatro conclusões principais:
- 31% apontam as relações estratégicas com fornecedores como determinantes para o desempenho;
- 46% indicam que os clientes procuram sobretudo um tempo de retorno mais rápido;
- 25% consideram as fusões e aquisições como prioridade estratégica;
- 42% valorizam a formação e capacitação como principal benefício dos programas de parceria.
Estes indicadores confirmam que também em Portugal os parceiros estão a alinhar-se com as novas expectativas do mercado, focando-se em resultados tangíveis e na proximidade com os clientes.
IA como diferenciador competitivo
Globalmente, 87% dos parceiros de alto desempenho já têm uma prática dedicada de IA, muito além da simples revenda de software. Estes parceiros estão a integrar a inteligência artificial em modelos de serviço, acelerando fluxos de trabalho, reduzindo erros e melhorando a conformidade. Mais de 60% dos seus clientes já reportam impactos mensuráveis nos negócios.
O estudo mostra ainda que 84% dos parceiros de alto desempenho têm como meta crescer mais de 20% em 2025. Em média, apresentam margens brutas de 66%, bem acima da média global de 42%. Também na satisfação do cliente, os números são expressivos: o Net Promoter Score destes parceiros atinge 61 pontos, contra uma média global de 48.
Outro traço comum é a foco vertical: quase 70% oferecem soluções microverticais, adaptadas a sectores específicos, reduzindo custos de personalização e acelerando o tempo até à geração de valor. A aposta em marcas de software de referência também se destaca – sete em cada dez parceiros consideram essencial trabalhar com fornecedores de forte reputação.
Além disso, um terço dos parceiros de alto desempenho vê o investimento como prioridade transversal, seja na criação de novos serviços, na especialização ou em fusões e aquisições.
Perspetivas para o futuro
De acordo com Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem da Sage, “os parceiros que têm sucesso colocam os clientes em primeiro lugar, especializam-se onde é mais relevante e aplicam a IA a problemas concretos. A Sage ajuda-os a escalar esses pontos fortes, desbloqueando crescimento e acelerando o tempo até à receita”.
O estudo conclui que o elevado desempenho já não é apenas uma vantagem competitiva, mas sim o novo padrão do canal. A indústria está a evoluir de vendas transacionais para a criação de valor sustentado, de promoções isoladas para relações estratégicas, e de horizontes curtos para investimentos de longo prazo.
Estas tendências serão aprofundadas em novembro, no Sage Future for Partners, evento que vai reunir líderes do ecossistema para debater o futuro do canal e o papel da inovação no crescimento sustentável.
Metodologia
Este estudo global da IDC, que envolveu 2.009 revendedores de software, foi encomendado pela Sage e realizado através de entrevistas telefónicas (CATI) entre junho e agosto de 2025. Um pouco mais de um terço dos inquiridos (36%) fazia parte da rede de parceiros da Sage, tornando os resultados relevantes para todo o ecossistema mais amplo de revendedores de software.
Os inquiridos estavam distribuídos por oito países: EUA (650), Reino Unido (350), Espanha (207), Alemanha (202), França (200), Canadá (200), Portugal (100) e África do Sul (100).
As empresas abrangidas tinham diferentes dimensões, desde pequenas até grandes organizações:
- 33% tinham entre 10-99 colaboradores
- 44% tinham entre 100-999 colaboradores
- 23% tinham mais de 1.000 colaboradores
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