Está cansado de ouvir que “as coisas nunca mais serão as mesmas”? Farto da expressão “novo normal”? Preocupado com a fase “Pós-COVID”, uma vez que a nível global a crise continua a acelerar? Então, talvez seja bom focar-se em algumas das práticas que efetivamente se alteraram como consequência da pandemia e não vão mudar tão rapidamente… tais como negociar em ambiente virtual.
Como nos mostram os cerca de 50 anos de investigação da Huthwaite International, os maiores determinantes do sucesso em qualquer negociação prendem-se com a utilização das competências certas e as respostas mais adequadas para cada comportamento verbal identificável. E até fevereiro de 2020, o pressuposto geral era que, a dada altura, numa negociação importante, complexa e com valores elevados envolvidos, as pessoas precisavam de reunir-se. Ao fazê-lo, o comportamento verbal dava pistas que ajudavam a compreender em que ponto se encontrava o processo.
Desafios conferências virtuais
Atualmente, somos nós a fonte de expressão facial mais difundida. Estamos sempre no canto do ecrã a reparar se precisamos de cortar o cabelo ou se os livros nas prateleiras atrás de nós enviam uma mensagem errada à nossa audiência. Estes pensamentos distraem-nos dos assuntos delicados. Pode ser boa ideia desligar a câmara ou utilizar um modo de visualização onde o nosso interlocutor nos possa ver (e nós possamos vê-lo), sem que nos vejamos a nós próprios.
Numa conferência virtual existem desafios extra. Muitas vezes, as grandes negociações envolvem especialistas de ambas as partes (advogados, RH, financeiros, gestores de compras…) que poderão participar numa discussão plenária, e neste caso, a sua plataforma virtual consegue mantê-los todos à vista? Tem break-out-rooms para reuniões paralelas sobre diferentes aspetos do acordo? Sabe como acompanhar o que se passou em cada sala?
Negociação virtual
Porque pode ser difícil conseguir tempo de antena numa negociação virtual, há uma tentação de apressar as coisas, o que pode ser um risco grave – pode apressar-se a responder a uma proposta com uma contraproposta imediata e mal pensada. Verifique se é oportuno intervir e procure informação que lhe permita fundamentar a sua apresentação.
Evite comportamentos verbais irritantes como “é uma oferta muito justa”, “vou ser honesto consigo” ou a referência constante à “crise atual” e aos “tempos sem precedentes que vivemos”. Todos conhecemos as circunstâncias atuais. Os melhores negociadores identificam os pontos fortes das suas propostas e concentram-se em solidificar essas posições com provas.
Para além de estarmos atentos ao comportamento verbal, devemos estar gratos por algumas vantagens conferidas pela negociação através de um computador portátil. Por um lado, se precisarmos de organizar sessões extra, é mais simples e barato fazê-lo virtualmente do que numa era de viagens e alojamento em massa. Por outro, ferramentas de anotação e chat, e mesmo o botão vermelho de gravação, são formas de banir os argumentos pós-faturação sobre o que ficou acordado.
Ferramentas
E, finalmente, todas as ferramentas necessárias para negociar (documentos de análise, folhas de cálculo, esboços de contratos) podem estar espalhadas na sua secretária (ou mesa de cozinha). Esta é uma liberdade que nunca poderia tomar na sala de conferências do seu cliente ou na suite de negócios de um Holliday Inn. Agora as coisas que deseja ver, mas não quer que os outros vejam, estão acessíveis para usar como desejar – se conseguir manter o ketchup e os trabalhos de casa das crianças a uma distância segura, claro.
