A Amazon Web Services (AWS) anunciou um conjunto de novos programas e incentivos, desenvolvidos para apoiar parceiros a medir o impacto da inteligência artificial (IA), impactar novos clientes e gerar receitas recorrentes.
Estes lançamentos, feitos no AWS New York Partner Summit, surgem num contexto em que, apesar da larga adoção desta tecnologia, apenas 39% das organizações conseguem medir o impacto da IA nos seus lucros (McKinsey, 2025).
Medir o retorno do investimento em IA
O novo Business Value Realization (BVR) é um modelo desenvolvido pela AWS para ajudar os parceiros a medir o impacto da IA nos resultados de negócio dos clientes. Focado no pós-venda, o modelo disponibiliza referências comparativas de mercado, financiamento associado ao cumprimento de KPIs e uma nova certificação AWS para parceiros que demonstrem resultados mensuráveis.
Para a AWS, o acompanhamento dos clientes após a implementação é determinante para maximizar o valor gerado pelos projetos de IA. Esta visão está alinhada com a crescente importância das estratégias de customer success na geração de resultados de negócio.
Dados apresentados pela empresa indicam que investir em modelos de customer success pode gerar até 3,50 dólares de lucro bruto por cada dólar investido ao longo de cinco anos. A AWS acrescenta, ainda, que os clientes podem estar dispostos a pagar até mais 20% pelos serviços prestados por empresas com resultados comprovados.
Facilitar o acesso a novos clientes
A AWS reduziu de 2,5% para 0,5% a comissão aplicada às vendas de serviços profissionais realizadas através do AWS Marketplace. Esta redução facilita a realização de negócios de qualquer dimensão através da plataforma, e torna a comercialização de serviços mais eficiente e competitiva para os parceiros.
Para ajudar os parceiros a chegar a mais clientes, o AWS Marketplace passa também a incluir novas funcionalidades suportadas por IA que promovem uma correspondência mais eficaz entre as necessidades dos clientes e as soluções e serviços disponibilizados pelos parceiros.
Entre elas está o Agent Mode, um assistente alimentado por IA que permite aos clientes descrever as suas necessidades e receber recomendações de soluções e serviços disponibilizados pelos parceiros AWS.
A AWS anunciou, ainda, as Marketplace Storefronts, espaços digitais personalizados onde os parceiros podem apresentar e comercializar as suas soluções de forma integrada na plataforma AWS Marketplace. A funcionalidade já está a ser utilizada por empresas como a Acce e SoftwareOne.
Impulsionar vendas e receitas recorrentes
Paralelamente, o processo de venda conjunta entre a AWS e os parceiros (designado por co-sell) passa a ser gerido por agentes de IA, capazes de analisar oportunidades de negócio e disponibilizar recomendações em tempo real aos parceiros através do AWS Partner Central. O sistema ajuda os parceiros a identificar as oportunidades de negócio mais promissoras, direcioná-las para a abordagem comercial mais adequada e disponibilizar análises e recomendações geradas por IA para apoiar o contacto com potenciais clientes.
Os dados da AWS mostram que a utilização destes agentes de IA contribui para melhores resultados comerciais: 65% dos parceiros reportam um aumento das taxas de fecho de negócio e 54% registam negócios de maior dimensão. Desde o seu lançamento, em março, a solução já foi adotada por mais de mil parceiros.
A AWS está também a reforçar o apoio aos Managed Service Providers (MSP), através da disponibilização de um conjunto de ferramentas para testar soluções de IA agentificada, novas funcionalidades de gestão de múltiplos clientes no AWS Partner Central e programas de formação especializada. Estas iniciativas visam apoiar os parceiros no desenvolvimento de serviços geridos baseados em IA, que ajudem a criar de novas fontes de receita recorrente, incluindo financiamento para provas de conceito (PoC).
“A distância entre o investimento em IA e o seu impacto no negócio é o grande desafio que os clientes enfrentam neste momento, e, por consequência, a maior oportunidade para os nossos parceiros”, afirma Julia Chen, vice-presidente, Partner Core na AWS. “Deixámos de encarar a implementação como a linha de chegada. O nosso foco é medir o sucesso dos parceiros pelos resultados de negócio que geram para os seus clientes. Estamos a investir para que os parceiros que seguem próximos dos clientes após o lançamento tenham um dos modelos de negócio mais rentáveis do setor”.
