Um lançamento passa a ser um produto habitual para o consumidor após sete compras, indica um estudo da Nielsen. Contudo, vão-se perdendo compradores pelo caminho.
Entre a primeira compra e a primeira repetição, perdem-se metade dos clientes e assim sucessivamente, a cada repetição, até que as vendas estabilizam à oitava compra. É por isso que é muito importante trabalhar a experiência de consumo, alerta a consultora, que detalha que a diferença de vendas entre o lançamento que melhor se desenvolve e o pior é de 30%.
Nesse sentido, o esforço de marketing após o lançamento é tão importante como o trabalho prévio de investigação e desenvolvimento, até porque a taxa de falhanço de um lançamento é de 80% nos casos em que os testes prévios mostravam que ainda não estava pronto.
A Nielsen comparou os momentos pré e pós lançamento de um produto de grande consumo e outro de tecnologia e apurou que o grande consumo dedica menos de 2% do orçamento ao “acabamento” da novidade de 15% ao marketing para animar as vendas aquando do lançamento. Já o produto tecnológico dedica 13% à investigação e desenvolvimento e 2% ao marketing.
Um menor investimento em marketing passados os primeiros 12 meses pode ter o seu impacto, já que a consultora constatou que os produtos cujas vendas caíram 10% ou mais no seu segundo exercício beneficiaram apenas de um quinto do investimento em marketing alocado no primeiro. Esta é uma das razões que explicam que apenas duas em cada 10 novidades melhorem os seus resultados face ao primeiro ano no mercado.
