Agenda Formações

Janeiro 2026

VALUE-CENTRIC SELLING

Como tomar decisões que criam valor para Clientes, Equipas e Negócio

Está a vender valor — ou apenas a negociar preço?

Num mercado cada vez mais competitivo, onde a pressão sobre margens é constante e o cliente chega mais informado do que nunca, vender deixou de ser apenas convencer — passou a ser criar valor real, percebido e sustentável.

A formação Value-Centric Selling propõe uma mudança clara: sair da lógica transacional e adotar uma abordagem centrada no valor, capaz de alinhar cliente, equipa e negócio. Pensada para profissionais que querem reforçar a sua posição negocial, vender melhor sem entrar numa guerra de preços e construir relações comerciais sólidas e duradouras.

Objetivos da Formação

• Desenvolver uma mentalidade de valor aplicada à venda e à tomada de decisão
• Traduzir conceitos estratégicos em decisões comerciais práticas
• Diagnosticar valor para além do preço e cruzar visão de negócio com realidade comercial
• Compreender o papel dos stakeholders na criação (ou destruição) de valor
• Simplificar o planeamento comercial, melhorar a priorização estratégica e promover relações comerciais equilibradas e sustentáveis

Mindset de Valor

Pôr o cliente no centro — mas não num trono

Colocar o cliente no centro não significa dizer “sim” a tudo. Nesta componente, trabalhamos a diferença entre orientação ao cliente e submissão comercial, ajudando os participantes a:
• Reposicionar a relação vendedor–cliente numa lógica de parceria de valor
• Equilibrar necessidades do cliente com objetivos do negócio
• Dizer “não” sem perder o cliente e defender valor sem comprometer a relação
• Tomar decisões comerciais mais firmes, sustentadas e estratégicas
• Evitar concessões automáticas que corroem valor e margem

Diagnóstico de Valor

Sair da guerra de preços — de forma definitiva
O preço é, muitas vezes, apenas a parte visível do problema. Nesta componente, aprende-se a identificar, estruturar e comunicar valor de forma clara e convincente, para transformar a negociação numa conversa estratégica:
• Como diagnosticar o que realmente cria valor para cada cliente — e porquê
• Como diferenciar proposta, solução e impacto
• Como conduzir conversas comerciais para além do preço
• Como transformar objeções em oportunidades de clarificação e reposicionamento de valor
• Como reposicionar propostas sem recorrer a descontos

Stakeholders como parte da equação de valor

As decisões raramente dependem de uma única pessoa

Nesta componente, aprende-se a mapear e gerir a complexidade interna dos clientes, garantindo que a proposta de valor é relevante para todos os decisores:

• Quem decide, quem influencia e quem bloqueia — e como identificar cada papel
• Compreender dinâmicas internas e interesses divergentes
• Alinhar propostas com múltiplas perspetivas de valor
• Reduzir fricções, desbloquear objeções e acelerar decisões

Planeamento simplificado e priorização
Mais atividade não significa melhores resultados — nem mais planos garantem melhores decisões

O foco desta componente é simplificar para executar melhor, garantindo que o esforço comercial gera impacto real:
Ferramentas práticas de planeamento orientadas para valor
• Critérios claros para priorizar clientes, oportunidades e ações com maior retorno
• Como alinhar esforço, tempo e recursos com objetivos estratégicos
• Gestão mais eficaz de tempo, energia e recursos da equipa comercial

Para quem é esta formação?

• Diretores comerciais e de vendas
• Gestores de clientes e Key Account Managers
• Equipas comerciais B2B e B2C
• Profissionais de marketing, trade marketing e áreas de negócio
• Decisores que procuram vender com mais critério, impacto e sustentabilidade

Metodologia

• Formação prática e aplicada à realidade do mercado
• Casos reais e exemplos do universo do consumo e do retalho
• Foco na tomada de decisão, não apenas em técnicas de venda
• Espaço para reflexão estratégica e aplicação imediata

Formador

Gonçalo Sousa Tavares

VP of Business Development & Go To Market Strategy na FRESHIO e ex-Country Commercial Manager na Beiersdorf Portugal

Com uma carreira focada em crescimento de negócio, estratégia comercial e go-to-market, Gonçalo Sousa Tavares alia visão estratégica à experiência prática no terreno, trazendo para esta formação uma abordagem direta, aplicável e orientada a resultados.

Valor de participação

300€ + IVA

Onde e quando

28 de Janeiro de 2026 – 14h às 18h

MUSA – Rua Vale Formoso 9, 1950-277 Lisboa

Inscrições e informações

Ana Tinoco

✉️ anatinoco@grandeconsumo.com         📞 939 673 753

Fevereiro 2026

Armazéns que fazem a diferença: do layout à estratégia

Do espaço físico à estratégia: como criar armazéns que geram valor real

Num contexto onde a eficiência logística é crítica para a competitividade, o armazém assume um papel central na cadeia de abastecimento. Esta formação aborda os princípios fundamentais para planear, dimensionar e organizar um armazém, garantindo operações mais ágeis, seguras e orientadas para resultados.

Objetivos da Formação

• Compreender os fatores críticos a considerar no design de um armazém
• Aprender a definir layouts eficientes e dimensionar espaços de forma estratégica
• Identificar sistemas de armazenagem adequados ao tipo de operação
• Conhecer os principais equipamentos de suporte à operação

Conteúdos-Chave

• Características prévias a considerar no design de um armazém
• Layout e dimensionamento
• Sistemas de armazenagem
• Principais equipamentos de suporte à operação

Para quem é esta formação?

• Responsáveis de logística e operações
• Gestores de armazém
• Profissionais de supply chain e planeamento
• Decisores que procuram otimizar processos e reduzir custos operacionais

Metodologia

• Formação prática e aplicada à realidade logística e operacional
• Casos reais e exemplos do setor de supply chain
• Foco na tomada de decisão estratégica para otimizar espaço, recursos e processos
• Utilização de ferramentas simples para aplicação imediata no planeamento e organização do armazém
• Espaço para discussão de desafios concretos dos participantes e partilha de boas práticas

Formador

Vitor Figueiredo

CEO na ZOLVE/LOGIFRIO | Presidente da APOL | Professor Universitário

Vítor Figueiredo reúne uma combinação rara de liderança executiva, conhecimento académico e experiência prática em operações logísticas. Com uma carreira de cerca de 20 anos no setor, tem-se dedicado à internacionalização e ao crescimento de negócios, conduzindo projetos de expansão e aquisições que o posicionaram como um dos principais protagonistas da logística no mercado ibérico. A sua visão estratégica, aliada a uma forte experiência internacional e a um profundo conhecimento da realidade operacional dos armazéns, permite-lhe desenhar formações que unem de forma eficaz a definição de rumos estratégicos com a gestão do dia a dia das operações, tornando esta ação de formação em Gestão de Armazéns particularmente relevante, aplicada e orientada para resultados.

Valor de participação

300€ + IVA

Onde e quando

6 de Fevereiro de 2026 – 9h às 13h

Rua República Da Coreia, 34, Prédio “Logista Mem Martins, Sintra, Lisboa, 2710-116

Inscrições e informações

Ana Tinoco

✉️ anatinoco@grandeconsumo.com         📞 939 673 753

Reputação em jogo: liderar, decidir e comunicar em Contexto de Crise

Como proteger a reputação e liderar com confiança quando tudo parece desmoronar

Num mundo onde a informação circula à velocidade das redes sociais, uma crise pode surgir a qualquer momento e colocar em risco reputação, confiança e valor de negócio.
Esta formação prepara líderes e decisores para entender, prevenir e gerir crises, garantindo respostas rápidas, estratégicas e eficazes — antes, durante e depois do impacto.

Objetivos da Formação

• Compreender o que é uma crise e os riscos reais para a reputação e o negócio
• Aprender a antecipar sinais e implementar medidas preventivas
• Definir estratégias para liderar e decidir sob pressão
• Desenvolver competências de comunicação para proteger confiança e valor
• Analisar casos reais para identificar boas práticas e erros a evitar

Conteúdos-Chave

• Entender a crise antes da explosão: da definição aos riscos reais
• Da prevenção ao impacto total: como preparar respostas eficazes
• O que fazer (e não fazer) quando tudo está a acontecer
• Comunicar para proteger reputação, confiança e valor
• Crises que deixaram marca: quando corre mal (ou bem)

Para quem é esta formação?

• Diretores e gestores de comunicação e marketing
• Líderes empresariais e decisores estratégicos
• Responsáveis por gestão de crise, reputação e relações institucionais
• Profissionais de áreas críticas que lidam com risco e imagem corporativa

Metodologia

Formador

André Gerson