Como ser um herói no ‘novo normal’ das Vendas Complexas

Vendas Complexas
Ana Tereza Maçarico, Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC

O que mudou no comportamento dos clientes e das suas organizações num momento em que: ponderam se devem, ou não, fazer investimentos significativos num contexto de extrema incerteza, lidam com orçamentos bloqueados, as decisões tendem a ser adiadas enquanto as organizações reagem e reavaliam onde estão, algumas estão a redefinir-se, e outras entram em pânico? O que sabemos é que todos continuamos a ter necessidades e que, segundo nos revelam estudos recentes, adoramos comprar, mas odiamos que nos vendam e que nos pressionem. Ninguém gosta de ter diante de si um vendedor insistente e que “sabe tudo”!

De acordo com pesquisas levadas a cabo pela Korn Ferry em vendas complexas, B2B, neste momento, 77% das pessoas não considera que as equipas comerciais possam ajudar na resolução dos seus problemas de negócio. O mesmo estudo demonstra que 69% dos inquiridos acredita que estes profissionais não identificam com eficácia nem garantem acesso aos decisores; e 61% considera que não dão uma perspetiva ou insights que permitam reformular o pensamento dos consumidores; surpreendentemente, os dados apontam para que 60% não efetue sequer perguntas para descobrir as necessidades insatisfeitas dos compradores.

 

Vendas Complexas

Para navegar neste “novo normal” é essencial dedicar tempo a entender as prioridades, agora diferentes, e os novos valores dos clientes. Numa Venda Complexa – com diversos intervenientes, investimento significativo, produtos e serviços complexos e ciclo de venda longo – é improvável que uma proposta de valor anterior à crise ainda seja relevante, pelo que será certamente necessário que esta seja revista antes das próximas reuniões agendadas.

Os comerciais devem, ainda, abraçar um novo desafio: pensarem no seu interlocutor e saírem da sua zona de conforto, já que é tão fácil dedicar toda a energia às “etapas da venda”, em vez de investir tempo colocando-se no lugar do comprador! A forma como reagem a novas informações e como conversam pode levá-los, repentinamente, a abrir um novo ciclo de venda. Se reagirem rapidamente a estes requisitos de negócio em constante mudança, então é bem possível que estejam em posição de oferecer novas soluções, quando, de outra forma, já tinham sido enterrados na pilha do “ligue-me para o ano!”.

 

Determinante fazer perguntas

É, por isso, determinante fazer perguntas para descobrir as necessidades dos clientes e explorar ativamente as suas novas preocupações de negócio; ajudar a configurar e estruturar novas perspetivas e a ganhar insights para reformular soluções – só assim quem trabalha na área comercial poderá ter capacidade para facilitar e influenciar no decorrer do percurso de tomada de decisão de compra, focado na solução e em ultrapassar o problema.

Portanto, neste momento de incerteza, pense novamente sobre algo tão importante como a posição dos potenciais compradores no percurso de tomada de decisão de uma aquisição. Tenha em mente que estes precisam de ajuda para reagir à crise e, posteriormente, para repensar um caminho para o futuro. Todos aqueles que visam determinado bem têm novas necessidades não atendidas, mas… Quais são? E como pode o seu produto ou serviço ajudar? Como pode ajudá-los a estruturar esse processo?  Fale com os interlocutores certos, genuinamente focado no propósito de ajudar a resolver os problemas do negócio de quem o procura, demonstre preocupação e percecione o seu perfil, através de perguntas que lhe permitam aferir quais as necessidades por satisfazer, e, com isso, facilitar e influenciar a estruturação de novas soluções.

No final, prepare a capa: pode vir a ser o novo herói!

Eduardo Barreto, diretor-geral da HiPay em Portugal

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